Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Sự thật có thể là một người bạn đã mượn chiếc xe và rằng cô ấy đã để máy tự động trả lời.
Chương này đưa ra một kế hoạch cụ thể để phát hiện sự lừa dối. Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng.
Nhưng lúc này, bạn thay đổi sắc thái cuộc trò chuyện và kẻ nói dối đã bị giăng bẫy. Kẻ nói dối sẽ tỏ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ. Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể.
Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích. Nếu ăn cắp của ta, ngươi sẽ phải mạo hiểm mạng sống của mình. Nếu người đó xác nhận chuyện gì đó có thật thì bạn chẳng biết được gì mới cả.
Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn. Điều này thường là đúng, nhưng không phải lúc nào cũng có tác dụng trong trường hợp bạn muốn hỏi một sự thật. Việc này cần thời gian.
Bảo vệ chính bạn là mục tiêu. Trừ phi anh cảm thấy muốn chớp mắt thật nhanh nếu như anh nói dối. Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn.
Chỉ trong vài phút, phòng xử án được nghe Ted dẫn dắt qua toàn bộ lịch sử gia đình mình, cái chết của những người anh em, các vụ án cùng nỗi đau trong cuộc đời ông ấy. ” Khi đấy, người đó sẽ hỏi bạn để biết cụ thể hơn về những hành động của bạn. Rõ ràng chúng ta có một sản phẩm rất tốt và ông là một người hiểu biết, ông có sẵn lòng cho tôi biết tôi đã làm gì khiến ông khó chịu không ạ?”
“Anh có thể phát biểu xem anh hài lòng với phần nào nhất không?” Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?” v… Nếu đúng là cô ấy ốm nằm nhà, cô ấy chỉ việc nói rằng bạn đã nhầm – chiếc xe có ở nhà.
Nàng bảo bạn rằng nàng phải làm việc muộn. ” Hãy quan sát xem người đó có do dự hay không. Đây là những bí quyết tâm lý của các chuyên gia, những ngón nghề – những nhân tố có thể tác động đến nhận định của bạn trong việc đánh giá thông tin một cách khách quan.
Những ý định thật sự của người đó sẽ lộ rõ qua những lời nhận xét và/hoặc cử chỉ của chính họ. Đây là lúc Henry tiếp tục công việc, ông mở thùng, lấy ra và khoe những chiếc đồng hồ bỏ túi bằng bạc thật rất đẹp, mỗi chiếc được bọc và bảo vệ riêng, ông kể với những vị khán giả đang háo hức về bất kỳ điều gì ông ấy muốn về những chiếc đồng hồ. Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã sử dụng cách kiểm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình.